Часть 1. Введение.
Надеюсь, данная статья поможет тому, кто хочет сделать свое вино, при этом не оттолкнет от идеи и стремления создать и передать своим внукам небольшое винодельческое имение.
В первую очередь стоит сказать о том, что у большинства людей в России искажено представление о процессе создания вина, отсутствует объективный взгляд на процесс виноделия. Советское наследие, работа маркетологов и северная культура потребления спиртного и т.д. мешает воспринимать рынок объективно. Обретение объективного взгляда о рынке — это то, что следует учитывать в первую очередь, на мой взгляд, чтобы ответить на вопрос о том, как сделать свое вино, и что следует исключить, проработать.
Образование, воспитание, тусовка и энтузиазм – вот основа для виноделия. Отсутствие каждой составляющей приводит к тому, что возникает огромное количество проблем, с которыми столкнется винодел завтра, где большинство заведет его в тупик, на выход из которого уйдут годы, а часто выхода не будет совсем. Далее разберем каждый пункт по-отдельности.
Часть 2. Ценовые сегменты. Миф о высокой цене.
Рынок вина в РФ можно разделить на 4 ценовых сегмента:
- До 200 рублей,
- 200-390 рублей,
- 390-900 рублей,
- 900 и более рублей.
На сегмент 200-390 рублей приходится порядка 65% объема продаж вина в литрах (2017 год). В сегменте №4 менее 5% объема рынка (в литрах).
Если убрать лишнее (не нужное для обычного человека), то можно сделать вывод, что самая популярная цена на полке для отечественного вина составляет порядка 210 рублей за бутылку, и для импортного чуть по-дороже, порядка 240 рублей (2020 год).
Вокруг вина сложено много мифов, но реальность такова, что важно дать цену 250 рублей за бутылку индустриального вина на полке магазина, где в цену включена маржа дистрибутора и др. посредников.
А значит себестоимость самого популярного вина не может быть больше 150 рублей для среднего отечественного вина. Важно понимать это и сделать правильный вывод, разрушив миф, что вино на полке в 300 рублей это дешевое вино.
Из чего вытекает желание производителей работать в премиальном сегменте, но объем которого очень мал, к тому-же конкурировать придется с большими винодельческими компаниями/негоциантами, у которых длинная история и большой опыт в несколько поколений виноделов.
Часть 3. Индустриальное и терруарное производство. Способ зайти на рынок мелкому инвестору-виноделу.
Индустриальные производители вина это бизнес, где на каждом этапе производства и продвижение используется труд профессионалов. Важно учитывать, что вся достаточно ценная информация – платная, мир винного консалтинга достаточно нов и свеж, но мы в силах найти и использовать профессиональный опыт для своих нужд. Это позволит обойти кучу тупиков и создать производство, продукция которого будет пользоваться спросом на рынке. Среди индустриальных производителей вы сможете найти тех, кто сможет ответить на ваши вопросы, но их консультации стоят больших денег, тут нет бесплатной информации, важно принять это.
В науке отсутствует определение «терруар», под этим понятием каждый человек понимает что-то свое, цену вина, дороже 2 евро на полке очень тяжело обосновать, поэтому создаются армии продавцов и допов. Терруарное вино, это часто вино, которое позволяет многим малым бизнесменам заходить на рынок, наделяя свой продукт большим кол-вом допов. Люди, продвигающие и продающие это вино, часто и создают ту самую дополнительную ценность продукта, формируют историю, а в самом продукте терруарного вина заложен маркетинговый бюджет для продвижения этого вина, часто составляющий более 50% от цены на полке. Я не буду рассказывать в чем отличие терруарного вина от индустриального, но вы можете использовать эту уязвимость, т.к. на рынке отечественного вина этот сегмент свободен до сих пор, и на рынке не сформирован и не раскрыт еще ни один терруар.
Часть 4. Выбор места под виноградник.
Большинство мест не подходит. Стоит сказать, что важны ваши будущие соседи, ведь именно с ними вам придется создавать терруар, и от «среднего арифметического» между вами и будет продаваться на полке (речь про то, что будет думать ваш потребитель о вашем терруаре, ассоциации и эмоции). Поэтому важно найти тех, кто не будет «тянуть одеяло на себя», и с которыми вам получится договориться и прийти к общей концепции. Это наиважнейший момент, с которого следует начинать выбор места.
Важно знание законов, направление GR, не только PR (о котором немного шла речь выше). Это уже сложнее для мелкого инвестора. Важно понимание какие игроки присутствуют на рынке, какие лобби уже сформированы, и учитывать это, чтобы выбирать место для своего виноградника. Поэтому первично изучение рынка вина для любого производителя.
У каждого региона есть свои плюсы и минусы, где выбор места — ключевой критерий, который следует учитывать, ведь вам придется позиционироваться от имени этого региона.
Все северное виноградарство это тупик, не стоит испытывать иллюзию, имея подход «делать там, где я хочу или живу», создавайте продукт, который хочет потребитель и именно ваша целевая аудитория.
Часть 5. Финансирование.
Для того, чтобы заниматься виноделием и продавать вино, на 2020 год необходимо минимум 1 млн. долларов. Не нужно использовать что есть, важно использовать что нужно.
Наиважнейший этап, это испытания. Для того, чтобы делать терруарное вино, необходимо произвести испытания множество сортов винограда, а это минимум 7-10 лет. То есть первая задача это проведение испытаний. Высаживаете с 10-30 сортов винограда, где каждого сорта по 300-400 лоз, отбираете лучших 3-4 сорта. Далее уничтожаете все свои лозы и закладываете новый виноградник с нуля. Вновь высаженный виноградник это еще минимум 5 лет. В итоге, имейте в виду, что если вы захотите заняться вином, найдете инвестиции и консультантов, высадив лозы уже через год, то первые 15 лет вы не сможете продать не единой бутылки вина. Виноделы часто начинают продавать вино уже через 3-4 года, не проводят испытания, это в корне неправильный подход. Испытания нужны, и продажа вина с трехлетних лоз скорее навредит репутации вашего терруара, ровно как и отсутствие испытаний. Обойти это невозможно, поэтому готовьтесь на первые 15 лет не получать никакой прибыли с продажи и закладывайте это в свой риск-менеджмент.
Кредит плохая идея для малого производства, хотя среди отечественных производителей есть и такие успешные примеры (но важно учитывать, что если вы будете заходить на рынок как новый человек, не понимающий глубоко рынок вина, то ничего не получится). Если учитывать бенчмарк доходность ОФЗ + инфляция, то хорошая кредитная ставка за прошлые 15 лет составляет порядка 10% годовых, где при отсутствие дохода цифры не бьются для 15 лет, поэтому кредит точно нет. Остается найти инвестора, либо распоряжаться своим капиталом.
И главный вывод, который немного объективизирует ваш взгляд- если у вас нет 1 млн. долларов для виноделия и 15 лет терпения не получать никакого дохода, то не стоит идти в виноделие.
Часть 6. B2B.
Виноделие и виноградарство в РФ представлено слабо, и рынок b2b отсутствует, от слова, полностью. Вам придется все завозить, готовьтесь к этому. Вы можете найти бывшее в употреблении оборудование (есть сервисы, где виноделы продают оборудование) и немного сэкономить. Но лучше использовать услуги консалтинговых агентств в этом вопросе т.к. тут слишком много подводных камней и любой интуитивный подход приведет в тупик. Именно этот этап важно делегировать полностью людям, кто работал уже в российской юрисдикции.
Заключение.
В мире бизнеса, не только виноделия, огромная конкуренция. В первые 10 лет жизни компаний закрывается огромное множество, предприниматели часто терпят крах, чем бизнес «выстреливает». Профессионал отличается от любителя тем, что он исходит от рисков, принимая их, у которого есть объективный взгляд на рынок. Вы должны понимать свои конкурентные преимущества, чтобы приходить в виноделие. Главное это понимание и принятие рисков. В первую очередь формирование объективного взгляда на рынок вина, это приоритет. А формирует его образование, воспитание и тусовка. Поэтому, перед тем как заняться вином, важно сделать акцент именно на этих составляющих. Именно это позволит Вам и Вашим детям оставаться на рынке вина в ближайшие 100 лет, и если Вы позаботитесь, то Ваши внуки и правнуки смогут успешно управлять Вашей винодельческой компанией. Желаю успеха.